„Wir sind gut in Routine“ (Hans Eberspächer). Aber in schwierigen Zeiten ist es oft sehr anstrengend, den sprichwörtlichen „Hintern“ hoch zu bekommen.
Das gilt für Sportler genau wie für den Vertrieb. Joggen im Frühjahr bei Sonnenschein macht mehr Spaß als Laufen im dunklen und nassen Dezember. Und Emails widersprechen weniger als Kunden bei der Kaltakquise.

Damit wir uns nicht ganz so schlecht fühlen, wenn wir wieder mal keine Kunden angerufen haben oder nicht joggen waren, hat das Hirn einen tollen Schutz erfunden: die Ausrede!
Das Blöde daran ist aber, dass wir diese Ausreden irgendwann selbst glauben. Der negative innere Dialog raubt Energie und Motivation („im Dezember machen alle Jahresabschluss – da erreiche ich ohnehin niemand“). Auf lange Sicht entstehen negative Überzeugungen, die unser Hirn am liebsten bestätigen möchte („hab´ ich´s doch gewußt“). Das bringt zwar Sicherheit, aber keinen Umsatz bzw. Erfolg.

Beliebte Ausreden waren bisher:

  • Akquise vor Weihnachten und Ostern ist schlecht – da bereiten sich alle auf die Feiertage vor.
  • Pfingsten und Sommerferien sind auch schwierig – da sind die Entscheider im Urlaub.
  • Wir haben einfach zu schlechte Preise, um Kunden zu gewinnen.
  • Ich habe so viele Emails und Projekte – da fehlt mir die Zeit für Akquise.

Durch Corona sind neu hinzugekommen:

  • Meine Kunden beschäftigen sich nur mit Corona – unser Produkt interessiert da jetzt keinen.
  • Im Homeoffice habe ich nicht immer Zugang zu allen Unterlagen.
  • Ich habe gar keine Zeit für Kunden – wir machen ständig Video-Meetings

Schnell werden aus solchen Aussagen die berühmten „selbsterfüllenden Prophezeiungen“. Sprechen Sie lieber so mit sich, dass es Ihnen hilft. Es geht nicht um die „rosarote Brille“, die alle Schwierigkeiten ausblendet.

Vielmehr geht es um die Besinnung auf Ihre Kernkompetenzen. Und um die Fokussierung auf „Hier und Jetzt“ statt auf „was könnte passieren“.
Einfach mal beim Kunden anrufen. Vielleicht ist er oder sie kurz vor dem Urlaub besonders gut drauf. Oder sogar froh, dass es außer Corona noch andere Themen gibt. Oder hat Zeit zum Telefonieren, weil Mitarbeiter und Kollegen im Homeoffice sind und daher nicht stören.

Ich wünsche Ihnen & Ihren Familien eine ruhige Weihnachtszeit und einen zufriedenen Jahresausklang. Kommen Sie gesund und sicher ins Neue Jahr.