Verkaufsgespräche sind wie Urlaub - vorbereitet einfach besser!

Sommerzeit – Urlaubszeit. Rechtzeitige Planung und Vorbereitung helfen, damit die schönsten Tage des Jahres reibungslos verlaufen. Oft sind es die berühmten Kleinigkeiten, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Genau wie beim Verkaufsgespräch.

Mit einfachen Checks gelingen Urlaubsplanung und Verkaufsgespräche.

Das Ziel eines Kundenbesuches oder eines Anrufs ist den Vertriebsmitarbeitern häufig nicht deutlich genug vor Augen. „Mal wieder mit dem Kunden reden“ oder „Kundenbetreuung“ kommt oft als Antwort. Eine einfache Zieldefinition hilft Ihnen dabei, im Gespräch auf den Punkt zu kommen.

Praxis-Tipp: Überlegen Sie sich vor Ihrem nächsten Gespräch Ihr Ziel und schreiben Sie es in einem Satz auf.

Der Begriff „Gesprächsführung“ verleitet zu Fehlannahmen. Es geht nicht um Führung durch viel Sprechen, sondern um die Steuerung eines Gesprächs in die gewünschte Richtung.

Natürlich ist das nicht neu − und trotzdem kommen wir zu schnell in den Rede-Modus. Schon beim Zuhören überlegen wir oft, was wir selbst sagen wollen und überhören daher oft wichtige Details. Wenn wir sprechen, ist es auch anstrengender, die Körpersprache des anderen wahrzunehmen. So sind wir Menschen und genau aus diesem Grund die Erinnerung an dieser Stelle. Mit Fragen erhalten Sie wertvolle Informationen und durch Zuhören erkennen Sie die Bedürfnisse anderer Menschen.

Praxis-Tipp: Ergänzen Sie doch mal Ihre Gesprächsvorbereitung um wichtige Fragen, die Sie stellen werden.

Wenn andere zu schnell oder zu laut sprechen, fällt uns das sofort auf. Dem Schnell-Sprecher zu folgen ist anstrengend, der zu langsame Sprecher hilft uns beim Einschlafen. Eine leise Stimme wird oft mit Unsicherheit verbunden, unter Streß und Zeitdruck neigen wir zum schnellen Sprechen.

Wir hören uns selbst in anderer Tonhöhe und Lautstärke als wir von unseren Gesprächs-partnern wahrgenommen werden. Der Ton macht bekanntlich die Musik und Freundlichkeit zählt immer.

Praxis-Tipp: Machen Sie in verschiedenen Gesprächen Tonaufzeichnungen, um Ihre eigene Stimme kennenzulernen. Fragen Sie in großen Runden, ob Sie auch in den hinteren Reihen gut zu hören sind.

Persönliche Wertschätzung ist der Treibstoff für den Aufbau von zwischenmenschlichen Beziehungen.

Soziale Anerkennung ist ein Grundbedürfnis. Mit freundlichen Blicken und wertschätzenden Worten können Sie Menschen diese Anerkennung geben. Aufrichtiges Lob und Aufmerksamkeit kosten nichts. Dennoch gehen wir im Alltag damit geizig um. Und dabei ist es doch so einfach.

Das fängt mit dem Namen an. Jeder hört seinen Namen gerne. So merken wir, dass wir wahrgenommen werden. Achten Sie mal auf den Unterschied, wenn Sie den Kollegen statt mit „Guten Morgen“ zur Abwechslung mit „Guten Morgen, Herr Kollege“ begrüßen. Dann natürlich mit dem richtigen Namen.

Praxis-Tipp: Wertschätzung funktioniert auch ohne Worte. Wenn Sie einer Person aufmerksam zuhören und sie ausreden lassen, erzielen Sie auch schon große Wirkung.

Wie geht es Ihnen, wenn Ihr Gesprächspartner zahlreiche „ähm´s“ verwendet? Was geht in Ihnen vor, wenn Sie ständig „hätte-könnte-sollte“ hören? Sie können sicher sein, dass auch bei anderen Menschen bewusst oder unbewusst die gleichen Reaktionen ablaufen wie bei Ihnen.

Lassen Sie im beruflichen Alltag das „Nicht“ so oft wie möglich weg. Fangen Sie doch beim nächsten Kaffee an, den man Ihnen anbietet. Machen Sie aus „da sag´ ich nicht nein“ ein freundliches „Ja, gerne. Vielen Dank!“

Jedes Wort und jede Formulierung werden als störend empfunden wird, wenn sie zu häufig verwendet werden. Das zehnte „Ich sage das mal ganz direkt“ oder das zwölfte „Danke für diesen Hinweis“ nerven schlicht und ergreifend. Auch hier gilt: Die Dosis entscheidet ob Gift oder Medizin.

Praxis-Tipp für´s Büro: Verabreden Sie mit einem Kollegen, dass Sie sich bei ausgewählten Gesprächen zuhören und auf Ballast-Wörter achten. Für jeden „Ausrutscher“ 50 Cent in das gemeinsame „Phrasen-Schwein“ und am Monatsende gemeinsam Essen gehen. Es liegt an Ihnen, ob das Snack oder ein großes Menue wird.